用数字来看某知名B2C网站的发展内幕和隐私

1）  所有的注册用户中，52.88%的注册用户到目前为之还没有产生过购买；所以注册到购买转化率大概47%；

2）  产生了3次或以上购买的顾客占总体注册用户的18.68%，但是他们产生的总体购买金额却占了A公司有史以来总体交易金额的82.58%，看来2:8定律真的是无处不在！

所以，根据这个结果，我们可以把购买了3次或者以上的顾客定义为公司的核心用户，他们是确保公司基石的重量级客户。

3）  购买10次或以上的有14474人，占注册用户4.12%，但是这小小的4.12%的用户为公司贡献了48.98%的交易额！而且人均贡献1.36万！当然不排除企业客户，但是我们发现，购买频率越高，对公司越是至关重要！

我们这里做个假设：如果不考虑重复购买，所有的顾客只要购物，都只买1次，那么会发生什么情况？

结果是：A公司的交易额将变成目前总体交易额的25%而已！公司总体交易额将缩减75%！可见：

1）  对于一个购物网站来说，忠诚度的培养和顾客的重复购买，是多么关键。

2）  长期进行老用户的优惠措施（积分优惠、折扣优惠等）是公司发展的根本！

4，有过购买的用户，都是注册之后多久会购买？

如下是以有购买记录的顾客为研究对象的，从没购物的不考虑其中。

这个图表说明了几个很重要的规律：

1）  顾客注册之后如果要购物，那么81.78%的顾客都会在注册后的1个月之内下单；

2）  如果顾客注册之后的1个月之内没有购买，那么他81.78%的可能性永远不会来买了；

3）  如果顾客注册之后的半年之内么有购买，那么他90.86%的可能性永远不会来买了；

4）  如果顾客注册之后1年以内还没有购买，我们就不用追讨了，他很有可能就蒸发了；

4）  所以，要顾客转化，有必要在顾客注册之后的1个月之内通过各种方式引诱他购物；

技巧：顾客注册之后，通过Email和短信通知其购买，甜美MM电话告知，甚至不惜给予丰厚的优惠让顾客来购买。根据统计分析，顾客注册之后产生第一次购买的概率是47%左右，但是一旦产生了第一次购物，那么他购买第二次的概率是60%以上；所以，让顾客产生第一笔交易永远是值得投入的，一旦变成你的老用户，那么他的价值是很大的。

5，顾客的购物频率是怎么样的？

如下的顾客全部是购买了2次或者以上的顾客，因为只购买了1次的顾客，讨论购物频率是没意义的。

这个表格也有意思：

1）81.96%的顾客都会在半年之内来购买1次，所以，对我们公司来说：

2个月给没有继续购物的顾客发送优惠的产品信息，必要性：38.60%；

3个月给没有继续购物的顾客发送优惠的产品信息，必要性：55.12%；

6个月给没有继续购物的顾客发送优惠的产品信息，必要性：81.43%；

6）  新老用户交替的科学计算矩阵图

如下这个图是有意义的，是动态跟踪顾客购买记录的矩阵。这个图有点绕口，它观察的是：顾客最后一次下单的情况。

比如，我们拿2002年来说明：2002年注册的那帮家伙，最后一次下单都是什么时候呢？如下的百分比说明：

1）2002年注册的人如果购买了，21.49%的人最后一次购买是在2002年；

2）2002年注册的人如果购买了，8.16%的人最后一次购买是在2003年；

3）......

4）2002年注册的人如果购买了，38.16%的人最后一次购买是在2007年！

这个表格说明：

不管顾客是哪一年注册的，平均来说40%的顾客还是会在目前保持活跃度的，顾客的生命期比我们想象的要长；也就是说：2002年注册的那帮家伙如果产生了购物，他们40%左右现在还在活跃着！2003年注册的那帮家伙如果产生了购物，他们40%左右现在还在活跃着！